Un șir de probleme și provocări identificate în cadrul atelierelor de planificare a activităților de marketing a fructelor

Asociația Moldova Fruct a organizat, recent, 3 ateliere de planificare a activităților în domeniul marketingului în cadrul proiectului „Fructe pentru lume”, finanțat de USAID/APM.  Răspunzând la solicitările expuse de membrii Consiliului, specialiștii Moldova Fruct au prezentat date statistice care să justifice selectarea anumitor piețe țintă pentru fructele produse de membrii asociației: prune, mere, struguri de masă.

O parte esențială a atelierelor au fost dezbaterile asupra problemelor actuale din sectoarele respective. Discuțiile în care s-au implicat activ atât producătorii, cât și membrii specializați în exportul de fructe s-au axat preponderent pe următoarele aspecte:

• Calitatea fructelor. În urma unui sezon dificil din punct de vedere climateric cca. 30 % din fructele puse spre depozitare nu fac față cerințelor de calitate pentru produsele vândute în stare proaspătă. Prin urmare, sau va fi necesar ca aceste produse neconforme să fie vândute la prețuri mult sub așteptările celor care dețin marfa respectivă, sau în genere să fie oferite spre procesare.
• Politica de prețuri. La acest capitol exportatorii au menționat mai multe aspecte și abordări învechite. De multe ori la stabilirea prețurilor nu ține cont și de calitatea fructelor propuse spre vânzare. Astfel, pentru produse de o calitate modestă unii producător care au investit la minim pe parcursul sezonului de producere cer aceleași prețuri ca și producătorii care au respectat tehnologia întocmai și au obținut o calitate superioară. Un anacronism pentru ziua de azi este că prețurile sunt stabilite la nivel de lot pentru un anumit soi, pe când în țările competitoare, prețurile sunt date și pe calibru, și în dependență nivelul calității, și în funcție de ambalajul utilizat.
• Modalitatea de plată. În condițiile actuale, când aproape toate produsele sunt vândute prin intermediul rețelelor comerciale sumele încasate de exportatori practic nu au cum să fie necontabilizare. Din nefericire unii furnizori locali se așteaptă ca cel puțin o parte din plăți să fie făcută în bani gheață, ceea se sporește costul achizițiilor.
• Lucrul în bază de program. Odată ce rețelele comerciale din piețele de destinație a exporturilor solicită de a lucra pe bază de program asigurând continuitatea livrărilor, apare necesitatea ca aceleași tipuri de relații să fie stabilite și dintre companiile exportatoare și cele producătoare.
• Nivelul prețurilor la mere în Rusia. Ținând cont de prețurile de achiziție de pe piața internă, costurile logistice și de tranzacționare, merele moldovenești nu pot face față nivelului de preț acceptabil pentru rețelele din Rusia. De asemenea, s-a menționat și faptul că chiar s-ar oferi prețuri de achiziții mai mari la mere, acesta încă nu înseamnă că acestea s-ar vinde. Atunci când merele la raft ajung să depășească 150 ₽/kg, cumpărătorii deja sunt mai tentați să procure banane, citrice sau alte produse substituente.
• Necesitatea diversificării pieții pentru mere. Exportatorii activi pe piața rusă menționează că an de an competiția devine tot mai acerbă, în special din cauza sporirii exponențiale a capacității de producere la nivel intern. În plus pe piața rusă vin mere de o calitate foarte înaltă, marcate și ambalate de o manieră atractivă, dar și la prețuri ispititoare din țări precum Iran, Turcia sau Azerbaidjan.
• Gestionarea perioadei de vânzare pentru struguri. S-a observat că deja de mai mulți ani sezonul începe cu vânzarea strugurilor de cea mai proastă calitate, iar strugurii de calitate bună sunt depozitați pentru o perioadă mai îndelungată. Acesta abordare aduce la aceea că la început de sezon cumpărătorii externi și creează o impresie nefavorabilă. Ulterior aceștia fie nu mai vor să comercializeze struguri din Moldova, fie îi acceptă la prețuri mai mici decât ar merita. Prin urmare o soluție ar fi ca strugurii de toate categoriile din punct de vedere a calității să fie vânduți mai aproape de sezon, atunci când dispun de prospețime maximă, mai ales că pentru calitatea superioară și cumpărătorii sunt gata să ofere prețuri mult mai bune.
• Necesitatea cooperării la export. Ca soluție pentru diversificarea piețelor a fost propusă întemeierea unei cooperative care ar permite exportatorilor partajarea costurilor, dar și a riscurilor legate de intrarea pe piețele noi.
• Dezvoltarea serviciilor de asigurare și garantare a plăților la export. S-a remarcat că spre deosebire de competitorii din alte țări europene unde activează o multitudine de prestatori de servicii financiare, exportatorii moldoveni nu dispun de opțiuni pentru a fi siguri de achitarea mărfii livrate cumpărătorilor noi de pe piețele mai puțin cunoscute. În acest context s-a propus de a întocmi demersuri către companii gen Coface, care ar putea asigura activitățile de export.
• Dezvoltarea pieței interne. În cadrul atelierelor s-a remarcat că în rețelele locale, fructele autohtone, tot mai mult sunt înlocuite de produse de import. Prin urmare s-a propus de a organiza o masă rotundă cu achizitorii locali pentru a identifica problemele existente și pentru a contura careva activități comune care fi în beneficiul atât al comercianților, cât și al producătorilor locali.