Ряд проблем, выявленных на семинарах по планированию деятельности в области маркетинга фруктов

Ассоциация Молдова фрукт недавно провела 3 семинара по планированию деятельности в области маркетинга в рамках проекта «Фрукты для людей», финансируемого USAID / APM. Первый семинар 26 февраля был посвящен косточковым породам, 19 марта обсуждался экспорт яблок, а 26 марта семинар был посвящен столовому винограду. Отвечая на запросы членов Совета, специалисты Молдова фрукт представили статистические данные, обосновывающие выбор некоторых целевых рынков для фруктов, производимых членами ассоциации.

Важной частью семинаров были дискуссии по текущим вопросам в этих секторах. Обсуждения, в которых принимали активное участие как производители, так и члены, специализирующиеся на экспорте фруктов, были сосредоточены в основном на следующих вопросах:

• Качество фруктов. В результате сложного климатического сезона около 30% фруктов, заложенных на хранение, не соответствуют требованиям к качеству продукции, продаваемой в свежем виде. В следствии чего, данную продукцию необходимо будет продавать по ценам, значительно ниже ожиданий владельцев товара, или вообще она должна пойти на переработку.
• Ценовая политика. По этому вопросу экспортеры отметили несколько устаревших взглядов и подходов. Часто при установлении цен не учитывается качество плодов, выставленных на продажу. В результате чего, для продуктов посредственного качества некоторые производители, вложившие минимум средств в течение производственного сезона, запрашивают те же цены, что и производители, которые строго соблюдали технологию и получили превосходное качество. На сегодняшний день анахронизмом является то, что цены устанавливаются на уровне одной партии определенного помологического сорта, в то время как в ведущих странах цены указываются и для соответствующего калибра, в зависимости от уровня качества и используемой упаковки.
• Метод оплаты. В нынешних условиях, когда почти вся продукция реализуется через торговые сети, деньги инкасируемые экспортерами практически являются неучтенными. К сожалению, некоторые местные поставщики ожидают, что по крайней мере часть платежей будет производиться наличными, что увеличивает стоимость закупок.
• Работа по графику. Одновременно с требованием коммерческих сетей на экспортных рынках назначения работать на программной основе, обеспечивающей непрерывность поставок, возникает необходимость в установлении таких же типов отношений между компаниями-экспортерами и производителями.
• Уровень цен на яблоки в России. Учитывая закупочные цены на внутреннем рынке, логистику и транзакционные издержки, молдавские яблоки не могут соответствовать приемлемому уровню цен для российских сетей. Также было упомянуто, что даже если будут предлагаться более высокие закупочные цены на яблоки, это еще не означает, что они будут продаваться. Когда стоимость яблок на полке магазина начинает превышать 150 рублей / кг, покупатели более склонны приобретать бананы, цитрусовые или другие аналогичные продукты.
• Необходимость в диверсификации рынка яблок. Активные экспортеры, работающие на российском рынке, отмечают, что с каждым годом конкуренция на нем обостряется, в основном из-за увеличивающегося роста внутренних производственных мощностей. Кроме того, на российский рынок поступают яблоки очень высокого качества, с привлекательной маркировкой и упаковкой, а также по очень заманчивым ценам из таких стран как Иран, Турция или Азербайджан.
• Управление периодом продаж винограда. Замечено, что вот уже несколько лет сезон начинается с продажи винограда худшего качества, а виноград хорошего качества ставится на хранение на более длительный период. Такой подход приводит к тому, что в начале сезона у иностранных покупателей создается неблагоприятное впечатление о товаре. В дальнейшем они либо больше не хотят продавать виноград из Молдовы, либо закупают его по более низким ценам, чем он того заслуживает. Таким образом, логичным выходом из данной ситуации является продажа винограда всех категорий с точки зрения качества ближе к сезону, когда он будет иметь максимальную свежесть, тем более что за высокое качество и покупатели готовы предложить гораздо лучшие цены.
• Необходимость экспортной кооперации. В качестве решения для диверсификации рынка было предложено создать кооператив, который позволил бы экспортерам разделить расходы, а также риски, связанные с выходом на новые рынки.
• Развитие страховых услуг и гарантии экспортных платежей. Было отмечено, что в отличие от конкурентов из других европейских стран, где работает множество поставщиков финансовых услуг, молдавские экспортеры не имеют возможности быть уверенными в оплате товаров, поставленных новым покупателям на менее известных рынках. В этом контексте было предложено обратиться с просьбой к компаниям типа Coface, которые помогли бы нам обеспечить уверенную экспортную деятельность.
• Развитие внутреннего рынка. В ходе семинаров не раз отмечалось, что в местных сетях отечественные фрукты все больше заменяются импортными. Поэтому было предложено провести круглый стол с местными покупателями, чтобы выявить существующие проблемы и наметить некоторые общие действия, которые принесут пользу как торговцам, так и местным производителям.